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[이경일의 법칙(法則) 이야기] 롱 테일(Long Tail)의 법칙 <56>
이경일 회사원 (대한시멘트) | 승인 2019.05.14 15:42 |
이경일 회사원

과거에는 직접 매장을 방문해서 구입할 수밖에 없는 유통구조였다. 그러나 지금은 완전히 달라졌다. 인터넷의 발달로 다양한 유통 채널이 등장하면서 유통시장을 흔들어 놓았다. 많은 채널을 이용한 고객은 다품종을 놓고 비교하여 선택하므로 매장에 가지 않고도 얼마든지 다양하게 검색하여 마음에 드는 상품을 선택할 수 있다. 그러나 많은 양이 아니고 다품종 소량판매가 이루어지므로 그래프를 그리게 되면 길게 나타난다. 그래서 이름을 우리말로 하면 ‘긴 꼬리(long tail)의 법칙’이라 한다.

미국의 유명 IT잡지인 <와이어드(Wired)>의 편집장 크리스 앤더슨(Chris Anderson)이 처음 발견한 법칙이다. 2004년부터 미국을 중심으로 화제가 된 이 ‘롱 테일 법칙’은 한마디로 말해 ‘역(逆)파레토의 법칙’에 해당한다. 과거의 대형 매장에 전시하지 않고도 선택할 수 있는 판매 전략으로 다양화된 상품 선택을 하며, 가장 큰 장점이라고 할 수 있는 가격 경쟁에서 이길 수 있다. 80%에 해당하는 개미 고객이나 비 핵심 제품의 80%에서 발생하는 매출이 훨씬 많은 비중을 차지하기 때문에 상위 20%을 대상으로 고객관리를 하는 이른바 귀족 마케팅 보다는 긴 꼬리를 주장 하는 것이다.

디지털과 인터넷을 이용하는 첨단 시대에 상위 20%에 집중하면 시장에서 주도권을 잡을 수 없다고 판단하기 때문이다. 실제 사례들을 보면 확실하게 나타난다. 미국의 최대 서점인 아마존이나, 음반 판매 서비스인 애플 아이튠즈(iTunes), 개인별 벼룩시장인 이베이(ebay)는 하나같이 저렴하면서도 다양한 상품을 가지고 경쟁을 한다. 이들이 보유한 제품을 말 그대로 없는 것 빼놓고 모든 제품이 총 망라 되어있다.

오프라인 매장은 상품 진열비용과 진열에 따른 한계를 감내해야 한다. 여기에 물류비도 무시할 수 없는 입장이다. 그러나 온라인 시장에서는 인터넷이 매장이므로 진열비용과 물류비가 저렴해서 가격경쟁에서 우위를 점할 수밖에 없다. 그러니 온라인 시장에서는 잘 팔리지 않더라도 워낙 다양한 제품이 소비 되므로 모든 판매량을 합치면 훨씬 판매량이 많다는 것이다. 거기에 진열 매장과 물류비로 인한 관리비 감소로 가격을 저렴하게 해서 팔수 있는 조건이므로 많은 사람들이 찾게 된다. 다양한 추천 평이나 상품 평 덕분에 그동안 관심에서 외면당했던 제품들도 빛을 보는 경우도 많이 있다.

이처럼 인터넷과 디지털이 만들어낸 마케팅의 큰 변화로 패러다임이(새로운 틀) 형성 되었다. 한걸음 더 나아가 롱 테일 법칙의 실현을 기술적으로 가능하도록 구조와 서비스를 개발하자는 것이 요즘 유행하는 웹 2.0의 정신이다. 일본의 경제학자 우메다 모치오는 웹 2.0의 키워드는 불특정 다수 무한대의 자유로운 참가자가 있으므로 인터넷상에서 비용이 들지 않으므로 핵심은 참가의 자유와 자연 도태가 보장되는 구조를 도입하면 그간 알지 못했던 가능성이 나타나고 롱 테일 부분이 성장해 간다는 것이다.

그러므로 이것을 기술적으로 가능케 하는 구조와 서비스를 개발 하자는 생각이 바로 웹 2.0이라고 생각 했다. 이 웹 2.0은 정보 개방을 통해 인터넷 사용자들 간에 정보 공유와 참여를 이끌어내고 이를 통해 정보 가치를 보다 더 향상시키는 움직임이다. 즉 개방저적인 웹 환경으로 자유롭게 참여해 스스로 만든 콘텐츠를 생산, 재창조, 결합, 공유하는 개념이다. 소비자가 직접 질문하고 소비자가 자기 경험을 대답하여 유용한 정보를 서로 공유하는 형태가 웹 2.0의 주된 내용이다. 앞으로도 롱 테일은 더욱 다양하게 이루어 질것으로 학자들은 예측한다.

이경일 회사원 (대한시멘트)  news@ygweekly.com

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