일상에서 상대를 설득해야 하는 상황들이 많이 생긴다. 크게는 직장, 학교에서부터 가족, 친구, 연인까지 일상생활에서 벌어지는 일 중에 하나다.

오늘 점심은 자신이 먹고 싶은 곳으로 가고 싶어서, 보고 싶은 영화를 보고 싶다든지, 상사에게 프로젝트의 승인을 구하기 위해서 등등 참 많다.

설득한다는 건 나의 주장을 상대방이 수용하도록 하게 만드는 것과 같다. 그러기 위해선 상대에게 신뢰를 주는 것이 참 중요하다.

‘아’ 다르고 ‘어’ 다르다는 말이 있는 것처럼 같은 이야기, 같은 메시지라도 표현이나 방법에 따라 상대의 반응은 하늘과 땅 차이다.

그렇다면 어떻게 해야 상대방을 설득할 수 있을까? 여기 상대에게 신뢰를 주어 쉽게 설득할 수 있는 대화의 기술 몇 가지를 소개하고자 한다.

1.숫자를 주입하라

“20대 여성 구매자 중 90%의 재구매율!”

“이 영화 별점이 자그마치 4.5개야!”

상대를 설득할 때는 아무렇지 않게 숫자를 넣어 보자. 그러면 상대방을 설득하는 데 성공할 가능성이 높아진다. 이를 ‘넘버 효과’라고 한다.

워싱턴 대학교의 리처드 엘치는 직장인 126명을 두 그룹으로 나눠서 한쪽 그룹에는 ‘이 시스템을 도입하면 인건비가 크게 줄어듭니다’처럼 숫자가 없는 문장을 읽게 하고, 다른 그룹에는 ‘이 시스템을 도입하년 인건비를 5%~ 최대 45%까지 삭감할 수 있습니다’처럼 숫자가 들어간 문장을 읽게 하는 실험을 진행했다.

실험 결과는 숫자를 넣은 후자 쪽의 설득 효과가 압도적으로 높았다. 숫자를 포함한 것만으로 신빙성이 비약적으로 높아진 것이다.

‘의사 100명 중 94명이 추천한 칫솔이래.’

‘그 영화 벌써 500만을 넘겼데!’

이렇듯 자연스럽게 숫자를 넣으면 상대방에게 강한 인상을 줄 수 있고, 누구에게나 효과적이다. 물론 숫자를 외워야 하는 것은 필수다!

2.정보의 가치를 높여라

아무리 황당무계한 이야기라도 그것이 과학자나 전문가에 관한 이야기라면 대부분의 사람들은 신뢰하려고 한다.

이야기의 출처를 ‘정보원’이라고 하는데, ‘누가’ 그 이야기를 했는지가 매우 중요하다. 수상한 인물의 이야기라고 하면 신뢰가 안 가지만, 유명한 연구자라고 하면 얘기가 달라진다.

대부분의 사람들이 그리 깊게 생각하지 않고 설득된다. 그러니까 상대를 설득할 땐 신뢰가 가는 ‘정보원’을 알리는 것이 좋다.

“어제 TV에 00이 선정한 맛집이래!”

“미국 00연구소에서 실시한 조사에서는...”

“어디 책에 00이 말했는데,..”

자존심이 높은 사람일수록 정보의 출처에 가치를 부여하면 효과가 높아진다고 하니 명심하자.

3.논거를 준비하라

자신이 설득하고 싶은 일의 이유나 증거를 ‘논거’라고 한다. ‘ㅇㅇ이므로 ㅁㅁ이다’라고 주장할 때 ‘ㅇㅇ이므로’가 논거에 해당된다.

심리학 데이터에 따르면, 논거가 한 가지보다 두 가지일 때, 두 가지보다 세 가지일 때 설득 효과가 더 높다고 한다. 논거의 수가 늘어날수록 상대를 설득할 확률이 높아지는 것이다.

“새로 온 신입사원과 같이 일하느라 힘들어”라고 말한 사람이 있다고 하면 “너도 신입일 때가 있었어”라고 말한 뒤 논거를 계속 늘리는 것이 방법이다.

가령 “일을 가르치면서 너도 복습한다고 생각해”, “너의 실력을 보여줄 기회야”라고 하는 것처럼 말이다.

논거 하나로 태도에 변화를 보이지 않던 상대방도 두세 가지 논거를 연이어 말하면 “그래, 그럴 수도 있구나”라며 태도를 누그러뜨린다.

하지만 이 역시 많은 논거에 대한 준비가 필요하다. 계속 말하기 위해 미리 논거를 준비하도록 하자.

상대를 설득하는 대화 기술 어렵지 않습니다!

유창수 기자  news@ygweekly.com

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